“Il fatturato e l’utile netto: spesso se aumenta l’uno diminuisce l’altro. Vediamo il perché.”
Il rapporto tra il fatturato e l’utile netto è abbastanza semplice da capire. Infatti, spesso, uno dei motivi per cui, all’aumento di uno, segue una diminuzione dell’altro, è dovuto al fatto che l’incremento del fatturato può dipendere da varie cause.
La prima, potrebbe essere dato dalla concessione di ampi crediti di dilazione in fase di vendita.
Cosa fa, in questo caso, l’imprenditore? Solitamente, per seguire una politica commerciale “aggressiva” e per “fare fatturato”, concede ampie dilazioni di pagamento ai suoi clienti.
Spesso queste dilazioni hanno una durata superiore alla sua media del settore. Quindi, per vendere di più, si “allungano” i tempi di pagamento.
Possiamo dire che in tempi di crisi e nel caso di una potenza finanziaria non adeguata, una strategia di questo genere equivale ad un suicidio!
Quando si verifica una situazione del genere, di solito ci sono solo due modi per affrontarla, entrambe “pesanti” per la gestione.
Il primo è quello in cui l’azienda sta in ottime acque finanziarie. In questo caso, riesce a fronteggiare l’impegno di finanziare i suoi clienti attingendo alle riserve di liquidità.
La seconda è fare fronte a questo impegno finanziario chiedendo in prestito soldi alla banca, o a qualche altro finanziatore il quale chiede gli interessi.
Gli interessi si trasformano in oneri finanziari che vanno a finire nel conto economico, erodendo il margine di profitto.
Ognuna di queste due soluzioni (concessioni di dilazioni di pagamento), ha delle ripercussioni sull’aspetto finanziario-monetario della gestione.
In un caso perché si rosicchiano le riserve di liquidità; nell’altro perché ci sono gli oneri finanziari che “appesantiscono” il conto economico.
Come aumentare il fatturato fino al 20% sul portafoglio clienti già esistente.
È opinione comune che vendere sia estremamente difficile, ma è anche vero che le opportunità di vendita si trovano spesso davanti ai nostri occhi e non sappiamo coglierle.
Mi riferisco al portafoglio clienti, un fondamentale asset aziendale spesso utilizzato in modo improprio.
Diciamo la verità quanti imprenditori (invito anche te a riflettere su questo):
- Comprendono a fondo l’importanza strategica del proprio portafoglio clienti e vanno a gestirlo di conseguenza?
- Sono consapevoli del fatto che, la mancata conoscenza approfondita dei propri clienti e dei loro comportamenti d’acquisto impedisce l’applicazione di precise strategie di marketing.
- Quanti imprenditori conoscono le reali strategie di marketing ossia alzare il valore della vendita media per cliente? Accrescere la frequenza annua di acquisto del cliente? Incrementare il ricarico sui prodotti venduti?
- Sono consapevoli di perdere qualche decina o centinaia di migliaia di euro di fatturato semplicemente perché non applicano delle metodiche gestionali che nessun imprenditore oggi può più permettersi d’ignorare?
Tu da che parte stai? Come gestisci il tuo portafoglio clienti?
Sei veramente certo che sia impossibile incrementare del 5% il fatturato sui tuoi clienti abituali? E se fosse del 10% o addirittura del 20%? Vuoi scoprire come?
Mio caro imprenditore devi sapere che Il rapporto di vendita è una relazione interpersonale e va mantenuta sempre viva e continuamente rinnovata come un matrimonio.
Per gestire consapevolmente il tuo cliente:
- rassicuralo e neutralizza il c.d. “rimorso del compratore”, comunicandogli e dimostrandogli la promessa di valore fatta nelle fasi precedenti all’acquisto;
- non farlo pentire del suo acquisto ma anzi invoglialo a fare ulteriori acquisti, fai up-selling e cross-selling;
- raccogli sistematicamente informazioni utili per creare e aggiornare il suo profilo e identificare il suo comportamento d’acquisto;
- dialoga continuativamente con il tuo cliente, chiedigli la sua opinione, ascolta le sue lamentele e i suoi suggerimenti, ringrazialo sempre e scusati quando serve, senza alcun servilismo;
- comunicagli le novità aziendali, le nuove idee, i nuovi progetti;
- chiediti e verifica come il tuo cliente percepisce la tua azienda; sei assolutamente sicuro che abbia ben capito in cosa consiste la tua attività e che conosca tutti i prodotti/servizi che vendi?
Focalizzati sui clienti strategici per volumi e/o redditività e/o prospettive di crescita sul breve termine.
Preparati un questionario di rilevazione ben strutturato, offri ai tuoi clienti un bel regalo per invogliarli a compilarlo e quindi fai un’azione di customer satisfaction, con cui:
Verificare il loro grado di soddisfazione.
Identificare le loro aree di criticità, relative alle singole componenti del tuo prodotto/servizio che incidono maggiormente sulla loro soddisfazione o insoddisfazione.
Ad esempio un’azienda commerciale dovrà prestare la massima attenzione alla rapidità di consegna della merce, alla facilità di inoltro degli ordini, alla competenza nell’assistenza tecnico-commerciale, alla velocità di evasione delle richieste d’offerta.
L’azienda di produzione dovrà essere particolarmente attenta alla facilità di assemblaggio dei prodotti, alla maneggevolezza della confezione, alla reperibilità e ai tempi di risposta del servizio di assistenza tecnico-manutentiva, etc.).
“Ricordati inoltre che i tuoi clienti affezionati sono la tua miglior pubblicità”
Un’altra cosa che non devi mai dimenticare per tutte le categorie di cliente è:
- PROPONITI SEMPRE COME PARTNER E MAI COME UN FORNITORE;
- SII CONSAPEVOLE CHE GLI AFFARI SI FANNO SEMPRE IN DUE;
- VAI OLTRE LA LOGICA LIMITATA E LIMITANTE DELLA VENDITA ONE SHOT.
Non dimenticarti mai l’equazione:
GESTIRE I CLIENTI = GESTIRE RAPPORTI UMANI
Adotta un atteggiamento proattivo e non passivo, sii unico nell’approccio, continua a comunicare sempre la tua Value Proposition, quello specifico valore offerto al cliente (problema risolto/bisogno soddisfatto) che lo convince a preferirti alla concorrenza.
Tutto questo andrà recepito in un’ottica di gestione manageriale, introducendo nella tua azienda un CRM abbinato ed integrato ad un sistema di INBOUND MARKETING, con cui gestire il rapporto con i tuoi clienti in modo continuativo e automatizzato.
Ti sto parlando di una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti, outside-in.
Questa è in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing, che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.
Alla fine se ci pensi bene, si tratta anche di educazione, sensibilità e, in una certa misura, di altruismo.
Viviamo in una società in cui troppo spesso dire grazie e preoccuparsi delle persone sembra un atto di debolezza, una perdita di tempo. Questo è profondamente sbagliato.
Perché dovresti disinteressarti delle persone che, riducendo il tutto ai minimi termini, ti danno la pagnotta quotidiana?
Lo fai nel tuo e nel loro interesse, è perfettamente logico.
Impara a vivere il rapporto con il tuo cliente come un qualcosa, che vada ben oltre il semplice aspetto economico, questo fa e farà sempre la differenza.
Considera il cliente come un amico da proteggere, renderà tutto più facile.
Starai sicuramente pensando, ma io queste cose le faccio già; ne sei sicuro al 100% non stai tralasciando qualcosa?
Rispetti davvero alla lettera quello che ti ho detto?
Ricordati che i clienti devono essere coccolati.
Va bene dai ho capito, vedo già che la tua sicurezza stà vacillando ma quel 20% in più di fatturato è impresso nella tua testa come un chiodo fisso.
Dimmi la verità ti viene l’ansia al pensiero di fare da solo tutto quello che ti ho elencato prima?
Bene allora non farlo!
