Secondo te cosa rende il passaparola uno strumento di marketing così potente?
Semplice: tendenzialmente conosciamo la persona che ci consiglia un determinato prodotto, mentre non conosciamo chi creato il prodotto o ne realizza lo spot.
Da oltre dieci anni in America si studia e si mette in pratica il Marketing del Passaparola, l’insieme delle strategie intese ad attivare la più potente arma di persuasione. Lo sperimentiamo quotidianamente scegliendo quel ristorante, quel medico, quel negozio che ci consigliano le persone di cui ci fidiamo.
Il primo motivo che ci spinge a parlare con gli altri è una o più caratteristiche uniche e rimarchevoli che esaltano lo straordinario.
Illuminante il libro guida del 2004 di Seth Godin: La mucca viola. L’assunto del libro parte dalla constatazione che se una persona osservasse un campo con delle mucche, di cui una viola, egli parlerebbe solo di quest’ultima.
Parlare di un prodotto rimarchevole ci fa fare bella figura, parlare del banale ci fa apparire banali e quindi evitiamo di farlo.
C’è però un aspetto cruciale. Il prodotto “mucca viola” viene visto e diffuso solo dal 5% delle persone. La maggioranza delle persone lo ignora volutamente. D’altronde quanti crederebbero all’esistenza di una mucca viola?
Pertanto è imprescindibile riuscire a comunicare a quel 5% delle persone che desiderano vedere le mucche viola, non a tutti.
Le principali caratteristiche che alimentano la contagiosità del prodotto sono: l’esperienza, il valore sociale e pratico, gli stimoli, le storie emotive e la visibilità pubblica.
Il passaparola espresso in numeri
Prima di andare avanti a spiegarti le potenzialità del passaparola riporto alcuni dati.
Secondo uno studio effettuato nel 2015 da Nielsen, il passaparola è lo strumento promozionale più credibile, sia in Europa che in Italia. L’82% dei cittadini europei intervistati e il 76% di quelli italiani considera i consigli di conoscenti diretti come molto o abbastanza attendibili.
Un altro dato interessante emerso da questo studio riguarda i commenti online, considerati attendibili dal 60% degli europei e dal 64% degli italiani intervistati.
Come ci comportiamo quando dobbiamo fare un acquisto o affidarci a qualcuno? Ci documentiamo, giusto? E per valutare l’attendibilità delle informazioni che abbiamo trovato ci basta identificare chi ce le ha fornite.
Sia che queste siano online o offline, è importante che la fonte risulti affidabile.
Le informazioni che riteniamo necessarie per l’acquisto non devono essere solo complete e dettagliate.
Devono contenere anche elementi personali che ci permettono di avere una visione completa di chi ce le ha date.
Un nome e una foto reali, una biografia, un curriculum, una serie di articoli e commenti che raccontano chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo. Questi sono solo alcuni degli elementi personali che caratterizzano la reputazione di un individuo.
Un cliente soddisfatto ne parla bene ad almeno altre 3 persone, mentre se insoddisfatto ne parlerà male ad almeno 11.
Avere una buona reputazione è quindi una componente fondamentale per mantenere un buon passaparola riguardante la tua attività.
Le leve da usare
- Fai sentire importanti i tuoi utenti: le persone amano parlare di tutto quello che le fa apparire migliori agli occhi degli altri (es. la promozione ricevuta a lavoro oppure i buoni voti dei figli a scuola). Il segreto per avere un buon passaparola è trattare queste persone come se fossero parte del tuo team. Devi comunicargli informazioni che possono usare per sembrare più brillanti davanti a un amico, un familiare, un collega.
- Pensa agli interessi dei tuoi utenti: le persone sono più propense a parlare di ciò che gli interessa, anche online. Quindi cerca di legare la comunicazione della tua attività agli interessi di cui le persone parlano più facilmente (viaggi, vacanze, sport, moda, salute, ecc.).
- Punta sulle emozioni: quando una cosa ti ha davvero colpito ne parlerai sicuramente con qualcuno. Se un’informazione o una notizia ti emoziona, ti stupisce, c’è una buona probabilità che tu la condivida con gli altri. Il consiglio è quindi quello di puntare sulle emozioni che possono scaturire dal messaggio che sponsorizza il tuo prodotto. Fai viaggiare il tuo cliente con la mente, fallo sognare, tiralo fuori dalla routine quotidiana.
- Metti in evidenza l’utilità: oltre ad essere ammirate, le persone vogliono anche aiutare gli altri. Per questo un’informazione utile ha molte più probabilità di essere condivisa rispetto a una che non lo è. Sconti, consigli su dove mangiare o luoghi da visitare circolano perché hanno una loro utilità.
Focalizzati sull’utilità di quello che comunichi e vedrai che le persone condivideranno le informazioni che gli fornirai.
- Racconta una storia: un brand funziona se sa raccontarsi e trasmette una storia densa di significato. Se comunicherai il tuo messaggio come fosse un racconto o una storia, ci sono più probabilità che le persone ne parlino.
- Dimostra di essere straordinario: tutti siamo attratti da azioni straordinarie e ci piace condividerle con gli altri. Infatti, accade spesso che i video di persone con abilità incredibili vengano condivisi fino a diventare virali. Se nel comunicare la tua attività riuscirai a dimostrare di avere abilità straordinarie, le persone che ne rimarranno stupite potrebbero condividere il tuo messaggio.
- Dimentica le regole: uscire dagli schemi è sempre qualcosa che attira l’attenzione. Nel realizzare la tua strategia di comunicazione, prova a dimenticare le regole e scatena il passaparola sulla tua attività utilizzando argomenti tabù, oltraggiosi oppure parodistici o esilaranti.
Il marketing del passaparola non è assolutamente complesso, anzi, è talmente semplice che spesso viene dimenticato dagli imprenditori e dai manager.
Forse lo hai sottovalutato anche tu, ma potrebbe essere il trampolino di lancio da cui partire per riposizionare la tua azienda.
Quanto ti ho detto fin’ora sono informazioni accumulate negli anni di esperienza sul campo, di test, di formazione. Quando io e il mio team affianchiamo le aziende cerchiamo di andare a fondo.
Vogliamo conoscere la loro storia, il loro organico e capire dove possiamo intervenire e migliorare.
“Ma di cosa ti occupi, esattamente?”
Il mio nome è Davide Spitale e mi occupo di consulenza strategica aziendale. Insieme al mio team aiuto le aziende a capire meglio il loro settore, i loro concorrenti e come utilizzare gli strumenti per crescere ed evolversi ogni giorno.
Come? Grazie all’applicazione del metodo AlzaRating: il primo metodo professionale, garantito in tutta Europa che alzerà il tuo rating con zero rischi e massima garanzia.
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