Temporary Export Manager: quante aziende conoscono l’importanza e le funzionalità di questa figura? Quali vantaggi può avere un’azienda grazie ad una guida del genere? Scopriamolo in questo articolo.
Partiamo dal fatto che le le PMI italiane sono la colonna portante dell’economia, ed eccellono in molti settori per la progettazione e produzione dei propri prodotti.
Dall’impiantistica alle lavorazioni meccaniche di precisione fino a prodotti di cosmesi, moda, alimentari e molto altro.
Non sempre però hanno la possibilità di avere al loro interno una persona dedicata allo sviluppo commerciale all’estero. Serve una figura altamente qualificata, con padronanza delle lingue e conoscenza ed esperienza (spesso multisettoriale) dei mercati esteri.
Per questo ci si rivolge ad un Export Manager in outsourcing che, per un tempo definito, spesso per uno specifico progetto di internazionalizzazione, assiste l’azienda prendendola per mano.
Come? Seguendola nel percorso di avvicinamento ai mercati internazionali.
La prestazione del Temporary Export Manager si differenzia sensibilmente rispetto a quella dei consulenti. Il consulente, infatti, è un soggetto esterno all’azienda che si limita a suggerire delle possibili soluzioni a quelli che sono i problemi aziendali.
A lui non compete scegliere tra le varie soluzioni possibili e metterle in atto: questi rimangono compiti della direzione aziendale.
Temporary Export Manager e l’impresa che si affida a lui
L’incontro con l’impresa è un momento chiave, in cui si analizza l’attuale situazione e si verifica la corrispondenza degli obiettivi desiderati con quelli realistici:
- viene analizzata la linea di prodotti con le marginalità;
- si analizzano i mercati attuali;
- si prendono in considerazione i motivi della scelta desiderata.
E’ anche necessario esaminare ciò che, ancor prima dell’inizio dell’attività, potrebbe favorire l’operatività del manager. Ad esempio, la partecipazione alle fiere, l’efficacia della rete di vendita ma anche la partecipazione ad associazioni di prodotto, che possono offrire importanti risorse.
Spesso, le imprese mancano di consapevolezza anche in merito ai rapporti in essere. Il Temporary Export Manager andrà a mettere alla prova la conoscenza di tutti gli aspetti interni.
L’internazionalizzazione e la concorrenza
La difficoltà delle imprese italiane in termini di consapevolezza propria e dei concorrenti, quando si tratta di internazionalizzazione viene ampliata, proprio perché le altre imprese del settore possono essere lontane e relativamente sconosciute. Quando si parla di punti di forza e debolezza, questi vanno analizzati anche in relazione ai concorrenti, e messi in una dimensione pratica.
Passare, in altre parole, dal “Noi siamo più bravi” a un’analisi di numeri, produzione, termini di consegna, redditività, tutt’altro che scontata.
Il Temporary Export Manager e i Codici Doganali
Altri due aspetti che sono particolarmente critici e che trasformano il Temporary Export Manager in una sorta di investigatore, sono quelli legati ai codici doganali e all’interscambio.
Purtroppo, molte imprese italiane tendono a non approfondire i propri codici doganali, senza rivalutarli nel tempo, semplicemente andando avanti perché “si è sempre fatto così.”
Solo riuscendo ad identificare i codici doganali è possibile iniziare le prime indagini sul mercato, che sono quelle relative all’interscambio. In altre parole, il codice doganale è il fondamento per tutta una serie di analisi che, se tale fondamento è sbagliato, rischiano di crollare.
Solo con un codice doganale corretto è possibile “aprire il discorso” (che richiede anche ulteriori approfondimenti) su quali sono i mercati desiderabili.
Il codice doganale non fornisce solo i dati d’interscambio, che sono la base per partire, ma individua anche:
le eventuali barriere doganali;
i dazi e i divieti;
le certificazioni necessarie.
In poche parole va ad individuare tutte quelle cose che, se non conosciute prima di attivare la ricerca commerciale, mettono a rischio la concretizzazione degli obiettivi.
Non solo! Possono comportare situazioni di illecito penale involontario. E’ necessario attivare delle procedure in azienda (non importa quanto piccola!) per la sua attribuzione, nominare uno o più incaricati e formare le risorse.
Dopo aver analizzato la concorrenza e i codici doganali fondamentali per approfondire le indagini di mercato relative all’interscambio, Il Temporary Export Manager procede alla comprensione e valutazione della tua azienda, i prodotti e gli obiettivi internazionali che ti sei prefissato.
Ti aiuta a scegliere i mercati di destinazione. Potresti averli già scelti ma ti aiuterà comunque a valutarli e a considerare anche altre alternative.
Infine rappresenterà un piano export in cui saranno delineate tutte le azioni operative, i risultati attesi ed i costi. Questo piano deve essere ovviamente approvato da te.
Le azioni operative rappresentano la fase fondamentale del progetto.
Il grande vantaggio quando collabori con un Temporary Export Manager che proviene dal settore è che:
- potrebbero esserci aziende estere che già conosce “pronte all’uso”;
- è in grado di fare una selezione mirata sulla base delle informazioni in suo possesso (es. ne conosce le caratteristiche, le specializzazioni, il modo di operare sul mercato, la presenza di eventuali esclusive, ecc.);
- anche laddove non conosca già delle controparti, conoscendo il settore è più facile per lui andare a ricercarle e selezionarle.
Una volta costruito un database di controparti, a fare la differenza sarà come gestisce la relazione con le stesse: come comunica, quale materiale presenta.
Come e quanto insiste, come gestisce l’eventuale incontro, le fasi della negoziazione ed il follow-up.
Grazie ad un approccio proattivo e metodico e con la perseveranza il Teamporary Export Manager ti aiuterà ad ottenere i risultati che ti sei prefissato.
Infatti, oltre ad avere la capacità e l’esperienza per gestire in modo proattivo queste azioni, dedicherà la maggior parte del suo tempo a questa fase, tempo che spesso tu ed i tuoi collaboratori non avete.
Temporary Export Manager e le attività di contatto
Come ti ho anticipato anche sopra le attività di contatto sono costituite da una serie di azioni che questa figura professionale svolgerà al posto tuo. Questo al fine di organizzare una giusta strategia e un notevole risparmio del tuo tempo.
In generale l’attività di contatto prevede una serie di confronti con le controparti target, tramite email, telefono, videoconferenze e incontri, volti a:
- identificare il corretto interlocutore aziendale;
- comprendere l’interesse;
- in caso negativo o in caso di obiezioni, comprendere a fondo il motivo;
- gestire le prime richieste di chiarimenti, informazioni tecniche;
- fornire puntuali risposte, in particolare essere rapidi nell’inviare offerte;
- sollecitare riscontri;
- coinvolgere più avanti le controparti che oggi non sono pronte;
- mantenere calde nel tempo le controparti che oggi rispondono positivamente.
Ma non finisce qui!
TEM e formazione dello staff
Come ho spiegato all’inizio dell’articolo il Temporary Export Manager collabora con le aziende per periodi circoscritti spesso inerenti a progetti di internazionalizzazione specifici. Di conseguenza è importante che la tua azienda impari ad essere, man mano sempre più autonoma.
Ecco che quindi uno dei compiti principali del Temporary Export Manager è quello di trasferire al personale designato:
- il patrimonio di conoscenze dei mercati, delle loro dinamiche e degli operatori locali;
- competenze tecniche (modo di operare) ed esperienze, tali da consentire una progressiva autonomia dal Temporary Export Manager.
Spero che questo articolo ti abbia aperto gli occhi sull’importanza di’avere in azienda un Temporary Export Manager se si vuole iniziare un processo di Internazionalizzazione partendo con il piede giusto.
Ma nonostante tutto, voglio nuovamente elencarti in breve i vantaggi che potresti avere grazie a questa figura.
Esperienza e rete. Il Temporary Export Manager ha un’esperienza pregressa, con tutti i vantaggi che ne competono. Ha metodi, già sperimentati in passato: qualcosa che richiede anni per essere sviluppata da zero all’interno.
Può beneficiare di una visione globale in fatto di mercati, normative, politiche internazionali ma anche usi e costumi che porta ad azzerare o ridurre al minimo le barriere iniziali.
Ridurre i tempi in cui si vedono i risultati. Il Temporary Export Manager ha normalmente già una rete di contatti avviata. Questo permette non solo di “collegare i puntini” e trovare più velocemente le informazioni che servono, ad esempio su distributori o potenziali clienti.
Può anche “pescare” nella propria rete delle opportunità già esistenti per accorciare i tempi dello sviluppo commerciale.
Lavoro più efficiente e formazione. Pur se si tratta di una risorsa dal costo non irrisorio, il Temporary Export Manager può mettere a frutto il proprio lavoro in tempi molto più stretti, innalzando la redditività dell’investimento rispetto a una risorsa interna.
E proprio in termini di risorse interne, potrà, come complemento al lavoro sui mercati, accompagnare la crescita del personale tramite un programma di tutoring.
Ora ti faccio un paio di domande:
- vorresti avviare la tua azienda verso un processo di internazionalizzazione ma non sai da che parte iniziare?
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