Parlare di strategie d’internazionalizzazione in un momento in cui l’economia italiana sta vivendo di incertezze dovute alla crisi causata dal lockdown può essere una botta d’ossigeno per le imprese che vogliono rialzarsi.
Le imprese che vogliono riprendere gli scambi con i mercati esteri.
Ma prima di parlare di strategie d’internazionalizzazione ci sono degli elementi fondamentali da analizzare. Ti sei mai chiesto….
Perché dovresti internazionalizzare la tua impresa?
Perché l’internazionalizzazione è un processo evolutivo naturale dell’impresa, che consente di cogliere nuove opportunità commerciali offerte dal mercato internazionale.
Si parla di internazionalizzazione quando l’impresa svolge una o più delle seguenti attività:
- Produzione all’estero
- Esportazione e vendita all’estero dei propri prodotti
- Alleanze con partner stranieri
- Apporti di capitale di azionisti stranieri
- Realizzazione di unità produttive in paesi stranieri
L’internazionalizzazione costituisce un’ottima opportunità di fare business all’estero soprattutto per gli imprenditori che si trovano in difficoltà a competere nel mercato interno.
Gli obiettivi che un’azienda persegue attraverso l’internazionalizzazione sono:
- aumento ricavi
- riduzione costi
- apertura di nuovi sbocchi commerciali
- delocalizzazione dell’attività di impresa
- ottimizzazione del carico fiscale e del cuneo fiscale
Non solo: l’internazionalizzazione può costituire la migliore vetrina per l’imprenditore interessato a trovare acquirenti all’estero per le propria produzione o per l’azienda stessa.
Tali obiettivi possono essere raggiunti quando nella vita di un’azienda si verificano una o più delle seguenti circostanze:
- Messa a punto di un prodotto che si ritiene adatto per uno o più mercati esteri.
- Esistenza di opportunità di business particolarmente allettanti
- Contatti con clienti e fornitori esteri.
- Contatti con potenziali partner per la produzione e per l’attrazione di capitali esteri.
- Necessità di approvvigionamento presso fornitori esteri.
- Ricerca di condizioni vantaggiose per ridurre i costi (minore pressione fiscale, minore costo del lavoro).
Dopo averti chiarito il perché un’impresa deve internazionalizzare, prima di scoprire le strategie d’internazionalizzazione andiamo a vedere…..
Quali requisiti deve avere la tua azienda per internazionalizzare.
Non puoi pensare di varcare i confini nazionali e di mettere in atto strategie d’internazionalizzazione per ottenere vantaggi e guadagni senza aver prima esaminato la stato di salute della tua azienda.
Per internazionalizzare è importante che la tua azienda abbia i seguenti requisiti:
- solidità economico-finanziaria;
- prodotti di qualità adatti ai mercati-obiettivo prezzi competitivi;
- sistema d’informazione affidabile;
- risorse (tempo, denaro, personale) da investire.
Infine, tra i fattori che non bisogna sottovalutare nel processo di internazionalizzazione della propria impresa, c’è la presenza dli interlocutori e controparti estere affidabili.
Ciò permetterà all’azienda una drastica riduzione dei rischi connessi ai pagamenti, al trasporto delle merci, agli investimenti. Se manca una parte estera affidabile, risulta preferibile non procedere pur in presenza di tutti gli altri requisiti.
Ora che ti ho spiegato l’importanza dell’internazionalizzazione e i requisiti che devi avere per poterlo fare possiamo passare finalmente alle strategie d’internazionalizzazione.
Una delle strategie d’internazionalizzazione è l’adattamento
Wikipedia definisce l’internazionalizzazione come “Il processo di adattamento di una impresa, un prodotto, un marchio, pensato e progettato per un mercato o un ambiente definito, ad altri mercati o ambienti internazionali, in modo particolare altre nazioni e culture”.
Forse è proprio questo processo di adattamento a spaventarci e frenarci. Eppure siamo bravi nelle personalizzazioni dei prodotti, molto più bravi di tedeschi e francesi, più flessibili, più sartoriali.
Dovremo affidarci sempre più al country brand del Made in Italy come elemento di unicità e differenziazione universalmente riconosciuto e rafforzare la capacità di adattamento delle imprese.
Per una piccola impresa abituata a vendere in Italia, aprire gli orizzonti all’estero comporta un vero e proprio salto quantico.
Deve coinvolgere prima di tutto il management e soprattutto la proprietà e la diligence aziendale. Potrebbe significare abbandonare il vecchio amato modello di business e iniziare a pensare ad innovare la proposizione del valore aziendale.
Adattare la nostra impresa significherà sempre di più rivolgerci a nuovi segmenti di mercato. Come? Attraverso nuovi canali e nuove tipologie di relazioni.
Bisogna farlo però analizzando le nostre risorse chiavi, i processi aziendali cruciali. È importante valutare anche i partner strategici che ci possano aiutare a formulare una proposta innovativa al passo con i tempi.
Una proposta capace di soddisfare, anzi sorprendere, il cliente estero nelle sue nuove sfide e nei suoi nuovi bisogni.
Strategie d’internazionalizzazione: ascolta il tuo cliente
Riusciremo ad adattare la nostra azienda alle dinamiche internazionali solo se capiamo quanto sia fondamentale avvicinarsi alla storia, alla cultura e alla tradizione dei paesi su cui vogliamo puntare.
In questo modo possiamo potenziare le nostre attitudini empatiche e la capacità di ascolto, anche digitale, utilizzando tool di business analytics.
Il cliente si deve fidare di noi, il mordi e fuggi non funziona, tanto meno all’estero. Per presentarci a un nuovo cliente straniero dobbiamo puntare su affidabilità e autorevolezza, affidandoci alle referenze e alle testimonianze dei nostri clienti, possibilmente a visibilità internazionale.
Questa sarà la base su cui disegnare una proposta di valore vincente.
Quando pensiamo all’estremo oriente, non dimentichiamoci dell’importanza di concetti confuciani quali mianzi, lian e guanxi.
Ovvero l’importanza della reputazione personale, delle gerarchie e delle relazioni sociali, valori fondamentali anche per le nuove generazioni.
Stiamo quindi attenti a interagire con i veri decision-maker, abituandoci ad argomentare le nostre posizioni, a volte necessariamente in conflitto con quelle della controparte negoziale.
Dobbiamo rispettare l’uomo o la donna che stanno dall’altra parte della scrivania.
I contratti migliori non sono quelli spuntati al prezzo più alto, ma quelli che avranno un seguito e uno sviluppo coordinato nel tempo
Infine, ora più che mai, domandiamoci perché il nostro cliente dovrebbe comprare da noi, o per quale ragione il distributore dovrebbe importare il nostro prodotto.
Chiediamoci cosa ci sia di unico nella nostra proposta che non sia invece rintracciabile sotto casa, commercializzato da aziende locali o anche straniere che da decenni presidiano quel mercato.
Strategie d’internazionalizzazione: hai mai sentito parlare di internazionalizzazione agile?
PMI e startup devono prima di tutto costruirsi una rete globale, avvalendosi di risorse finanziarie e umane il più delle volte limitate.
Viene dunque meno la possibilità di creare una propria struttura di distribuzione internazionale (esportazione diretta).
Inoltre, spesso tali aziende non hanno alcuna esperienza in questo ambito e le relative difficoltà, e si devono quindi confrontare con rischi apparentemente incalcolabili.
Questo accresce ulteriormente l’incertezza e rende più difficile il successo del processo di internazionalizzazione.
Proprio per superare questi ostacoli sono necessari approcci creativi e innovativi che tengano conto della situazione individuale.
I principi di Agile Development, che hanno avuto origine nello sviluppo del software, possono essere applicati alle strategie di internazionalizzazione delle PMI e delle startup. Abbiamo individuato 4 fasi che costituiscono l’agile processo di strategie di internazionalizzazione.
Verificare il proprio modello di business, ad esempio con pop-up store
Innanzitutto occorre verificare se il modello di business è adatto al processo di internazionalizzazione agile.
Qui entrano in gioco tutti quei prodotti e modelli che si possono sviluppare velocemente con i clienti esteri sulla base di un “Minimum Viable Product” e poi adeguare alle situazioni locali.
È per questo che le strategie classiche di accesso ai mercati attraverso distributori locali (esportazioni indirette) solitamente non sono compatibili con forme agili di internazionalizzazione, mancando il contatto e lo scambio diretto con i clienti finali sul posto.
Per ottenere velocemente risultati concreti ci si può ad esempio avvalere di pop-up store nei Paesi target.
Scegliere il mercato: dove si trova l’ecosistema ideale per il mio prodotto/servizio?
Anche nella scelta di mercati pionieristici i modelli agili richiedono di abbandonare i modi di procedere tradizionali, che il più delle volte prevedono di muovere i primi passi dell’internazionalizzazione nei Paesi limitrofi (Germania, Austria, Francia).
Un approccio agile si orienta piuttosto verso destinazioni dove sono già presenti “cluster” di altre aziende e fornitori di servizi in grado di favorire lo sviluppo della propria azienda in quell’ecosistema, e sugli “emerging markets” per i propri prodotti.
Il metodo backpacker
Un metodo per riuscire ad accedere anche a mercati chiave più lontani è il cosiddetto “metodo backpacker”: la PMI o la startup va all’estero “nello zaino”, ossia appoggiandosi a grandi imprese ben avviate, prende confidenza con la situazione di mercato e i partner locali e incrementa la propria presenza sul mercato locale.
Per raggiungere rapidamente obiettivi di accesso ai mercati è necessario concentrarsi sugli aspetti centrali della creazione di valore aggiunto sul mercato estero.
Di solito si tratta della funzione di vendita, talvolta anche della produzione. A tal fine è necessario stringere accordi flessibili con partner di cooperazione locali per acquisire così le competenze complementari necessarie per accedere al mercato.
Il modello a ombrello
Il modello a ombrello è un modello di accesso ai mercati agile, in cui un service provider locale funge da “filiale virtuale”, dove viene assunto un collaboratore dedicato alle vendite che si concentra esclusivamente sul business development per la PMI svizzera.
È poi quest’ultima a gestire sotto il profilo tecnico e commerciale il collaboratore che quindi è in contatto diretto con quanto accade sul posto.
Se l’azienda riesce a stabilirsi sul mercato locale, c’è la possibilità di optare in un momento successivo per la trasformazione giuridica in succursale locale autonoma.
I vantaggi del modello a ombrello
Quest’opzione riduce rischi e costi, perché viene attuata solo nel momento in cui si delineano evidenti chance di successo sul mercato estero interessato.
Con la soluzione a ombrello anche i costi di un’eventuale “ritirata” in caso di fallimento nell’ingresso sul mercato sono molto inferiori rispetto alle tradizionali strategie di accesso al mercato.
Ulteriori vantaggi derivano da un rapido accesso al mercato sulla base di strutture locali di relazioni già ben avviate.
La qualità e la rete di relazioni dell’operatore locale sono in questo caso determinanti ai fini del successo dell’operazione.
Oltre a queste strategie non dobbiamo dimenticare che nell’attuale contesto economico legato alla fase post-emergenza sanitaria, gli investimenti per rilanciare export e internazionalizzazione delle imprese italiane, nel corso del 2020, assumono un ruolo strategico e fondamentale per affrontare le criticità generate dall’epidemia Covid-19.
Tra le numerose agevolazioni, sia a livello nazionale che locale, il Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale intende sostenere l’internazionalizzazione e portare avanti un’azione promozionale per il rilancio del Made in Italy, attraverso “Patto per l’export“.
Cos’è il Patto per l’export?
Il “Patto per l’export” nasce dal tavolo di confronto tra le associazioni di categoria rappresentative di tutti i settori produttivi e la Cabina di regia per l’Italia internazionale, insieme a territori ed Enti preposti al sostegno pubblico all’internazionalizzazione.
La misura individua alcune linee d’azione per il rilancio economico del Paese e la sua rinnovata affermazione sui mercati internazionali, attraverso l’adozione di strategie commerciali e modelli innovativi.
Le varie linee d’intervento prioritarie, emerse durante i tavoli di ascolto, seguono i seguenti assi strategici:
- Comunicazione: realizzare campagne di comunicazione strategica in favore del made in italy e di tutte le filiere per promuovere le eccellenze del territorio e rilanciare l’immagine dell’Italia;
- Promozione Integrata: specifiche iniziative di promozione per i settori arte contemporanea, cinema e audiovisivo. Spettacoli dal vivo, editoria, cucina, design, scienza ed innovazione, che punti a valorizzare le eccellenze italiane nei settori innovativi e ad alto contenuto tecnologico e a tutti i settori produttivi adiacenti (tessile e moda, legno e design, automotive e settore agroalimentare);
- Formazione/informazione: strumenti formativi e informativi per sostenere l’accesso ai mercati internazionali da parte delle imprese. Questo serve per potenziare le competenze delle figure del TEM “Temporary Export Manager” e DEM “Digital Export Manager” (figure professionali che affiancano le imprese nei processi di innovazione, digitalizzazione e internazionalizzazione);
- Sistema Fieristico: strumenti e programmi per rafforzare la partecipazione a fiere in Italia e digitalizzazione delle fiere, attraverso piattaforme per incontri B2B virtuali;
- Commercio Digitale (e-commerce): accordi con le principali piattaforme di e-commerce internazionali e altre piattaforme “marketplace minori” popolari in mercati prioritari;
- Finanza Agevolata: agevolazioni, contributi e sistemi di garanzia a favore delle strategie di crescita e internazionalizzazione di imprese e start-up.
Alle strategie d’internazionalizzazione si aggiungono anche i contributi a fondo perduto per l’internazionalizzazione a livello nazionale
Sismet propone diverse misure per sostenere le imprese sui mercati esteri, offrendo finanziamenti agevolati, in base alle seguenti linee di intervento:
- patrimonializzazione
- partecipare a fiere internazionali, mostre e missioni di Sistema
- inserimento mercati esteri
- Temporary Export Manager (TEM)
- e-commerce
- studi di fattibilità
- programmi di assistenza tecnica
L’incentivo previsto da Simest consiste in un finanziamento a tasso agevolato pari al 10% del tasso di riferimento UE (0,078%) e prevede:
- la possibilità di promuovere con migliore efficacia i propri prodotti;
- una valutazione preliminare delle opportunità offerte da un mercato;
- formazione del personale locale collegato ad un investimento estero.
Per meglio avvicinarsi alle attuali esigenze del sistema produttivo, queste misure sono oggetto di una parziale revisione, che prevede l’allargamento dei beneficiari e delle tipologie di attività ammissibili (ad esempio, fiere internazionali in Italia e UE).
Inoltre, fino al 31 dicembre 2020, l’impresa può accedere al finanziamenti Simest senza presentare la garanzia ed ottenere fino al 40% del finanziamento a fondo perduto ,il 20% per lo strumento inserimento mercati esteri, per un contributo massimo 100.000 €.
Spero di averti dato un quadro generale sull’importanza delle strategie dell’internazionalizzazione e degli incentivi a favore delle aziende che vogliono rilanciarsi sul mercato internazionale.
Se anche tu vuoi fare parte di quelle aziende che vogliono ripartire più forti di prima e vuoi affidarti ad un team di esperti in internazionalizzazione e finanza d’impresa di consiglio prima di tutto di dare un’occhiata alla nostra piattaforma.
Compilando il form qui sotto e prenotando la tua consulenza gratuita potrai insieme ad uno dei nostri esperti valutare quali sono le leve da potenziare all’interno della tua azienda.
Verrai guidato anche in un percorso di internazionalizzazione strategica per essere competitivo anche all’estero.
