Una guida all’internazionalizzazione è quello che serve alle aziende dopo un periodo di crisi e di incertezze.
Anche se non ne siamo del tutto fuori da questa crisi, mio caro imprenditore, abbiamo comunque il dovere di guardare al futuro. Con più forza e determinazione di prima.
A causa della pandemia, negli scorsi mesi abbiamo dovuto modificare tutto. Abbiamo dovuto modificare le nostre abitudini, i nostri comportamenti e anche il modo di fare impresa.
Quello che bisogna fare per rilanciare la tua azienda è trasformare la sfida della pandemia in un’opportunità, rispondendo a queste esigenze.
Il cambio di passo deve essere deciso.
Ecco perché invece di un semplice post oggi ho deciso di scrivere questo mix di consigli strategici.
Questa guida all’internazionalizzazione serve per farti capire che anche in questo momento delicato l’internazionalizzazione è un processo di evoluzione e di crescita dell’impresa, che comporta numerosi vantaggi.
Quali possono essere questi vantaggi?
- aumento dei profitti;
- ampliamento del mercato di sbocco;
- espansione del numero dei clienti;
- acquisizione di modelli organizzativi ed operativi più sofisticati.
Direi che i motivi per ripartire con l’import/export più determinati di prima non mancano, che ne dici?
Ora però vediamo come questa guida all’internazionalizzazione ti porterà a NON FARE mosse sbagliate.
Devi sapere che esportare attenua la dipendenza dal mercato interno.
Essere presente su più mercati ti permette inoltre di superare più agevolmente le eventuali crisi che si manifestano nelle singole nazioni.
Guida all’internazionalizzazione: prima di tutto impara il linguaggio dell’export
Se vuoi conquistare il mercato e porti degli obiettivi raggiungibili devi partire da una buona pianificazione strategica e da un piano di business all’altezza.
Prima di tutto dovresti iniziare con un check up che possa analizzare i tuoi punti di forza e i tuoi punti di debolezza.
Per punti di forza intendo ad esempio individuare gli elementi da valorizzare, come ad esempio la qualità, la capacità di adattamento del tuo prodotto, la versatilità, il servizio post vendita.
Questo ti permette di avere un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi possibili competitors.
Se andiamo ad analizzare invece i punti di debolezza devi stare attento:
- alla la carenza di risorse professionali e di competenze specialistiche in grado di supportare i tuoi piani di espansione;
- alla mancanza di una rete commerciale efficace;
- la scarsa conoscenza del mercato target.
Sono tutti fattori che se non sono ottimizzati o approfonditi ti porterebbero a fare delle mosse sbagliate.
Altri elementi molto importanti che devi considerare nel momento in cui vuoi internazionalizzare la tua azienda sono l’analisi di diversi fattori come:
- la dimensione del mercato;
- gli spazi di mercato per il proprio prodotto/servizio;
- la presenza e le modalità di accesso alle reti di distribuzione;
- il potere d’acquisto dei consumatori;
- le condizioni economiche generali e i rischi del paese.
Prima di partire è necessario fare anche delle ricerche di mercato che ti consentono di conoscere le esigenze e i bisogni dei consumatori, l’apparato burocratico, le procedure e le normative vigenti in quel paese e, in generale, di stabilire i vincoli entro cui muoversi.
Una volta fatta la ricerca in che modo possiamo avvicinarci al mercato?
Con modalità dirette: attraverso una propria rete di vendita o tramite relazioni dirette con il sistema distributivo nel mercato prescelto.
Questo tipo di modalità implica uno sforzo economico iniziale più alto, ma favorisce obiettivi di medio e lungo termine e un controllo maggiore sulle variabili della distribuzione e del prezzo.
Con modalità indirette: attraverso l’intermediazione di esportatori nazionali o di buyers esteri.
Questa modalità ha il vantaggio di limitare i costi e i rischi ma comporta un minor grado di controllo del mercato di sbocco.
Detto questo andiamo avanti e scoprirai altri ottimi consigli per ottimizzare il tuo processo di internazionalizzazione.
Guida all’internazionalizzazione: impara a non dare mai nulla per scontato
Ti dico questo perché la cultura nazionale, soprattutto nel business, è una cultura basata su molti concetti che diamo per scontati.
Questo anche per la relativa complessità del nostro modo di ragionare, di vendere e di proporci.
I mercati esteri hanno una visione estremamente differente dalla nostra. Un errore che spesso si commette nell’internazionalizzazione è quello di dare per scontato che un cliente estero possa rendersi conto del valore, della qualità e delle funzionalità di un prodotto.
Per noi possono sembrare caratteristiche implicite ed ovvie ma per i nostri clienti non è così. Questa è una regola che vale per tutto il business ma ancora di più per quello internazionale.
Un mercato dove abbiamo clienti con culture e modi di pensare e di vivere differenti dalle nostre.
Molta della comunicazione che parte dai mercati nazionali verso quelli anglosassoni, ad esempio, non considera affatto la relazione con un altro modo di pensare.
Risulta spesso complessa e poco percepibile, sia per quanto riguarda la promozione primaria del prodotto, sia per la modalità di relazione ordinaria a cliente acquisito (informazioni tecniche o risoluzione di problemi).
Il consiglio è quello di essere molto diretti. Devi fare in modo che il prodotto venga spiegato con parole chiare ed intuitive, schematizzando al massimo senza dare nulla per assodato.
L’azienda, ed in particolare modo il team che si occuperà dello sviluppo del prodotto sul mercato estero, dovrà dunque organizzarsi per lavorare in un modo diverso dal consueto.
Deve partire dalle basi nella costruzione del messaggio e spiegando punto per punto tutti i valori insiti nel prodotto.
Questo è uno dei concetti più importanti quanto si affronta un percorso di internazionalizzazione di una Piccola Media Impresa.
Più il messaggio sul tuo prodotto/servizio è chiaro, semplice ed accattivante, più ti giochi la carta della differenziazione rispetto ai tuoi competitor nel mercato internazionale.
Devi creare un team orientato all’export con poteri decisionali
Ti dico questo perché è fondamentale che in azienda venga identificato un leader o un gruppo di lavoro che sia propenso al nuovo. Un team con poteri decisionali e dunque un’autonomia tale da poter attuare dei processi di riorganizzazione parziale rapidi e snelli.
Nello specifico, per una realtà rivolta esclusivamente verso il mercato interno, la richiesta che arriva da un mercato estero è una richiesta fuori dagli schemi. Questo spesso provoca l’interruzione del lavoro di routine sul mercato locale.
Per evadere la domanda estera è dunque importante che ci sia un gruppo di lavoro dedicato all’internazionalizzazione.
Dove ci sia un leader con spiccate doti di flessibilità e predisposizione al cambiamento.
Un leader che riesca a gestire l’intero processo in modo chiaro e veloce, così da evitare di perdere l’ordine, il cliente o la credibilità nel mercato che si sta cercando di costruire.
Guida all’internazionalizzazione: se vuoi crescere riposizionati e ragiona come una start up
Partiamo dal fatto che internazionalizzare la propria azienda su un mercato estero nuovo offre la possibilità di decidere il posizionamento che si vuole raggiungere. Questo di permette di decidere anche la strategia di marketing e commerciale per ottenere quel posizionamento.
Un’azienda che sul proprio mercato interno è sul gradino più basso del podio nel suo specifico settore deve tener conto di alcuni fattori, come la storia o la tipologia di mentalità reiterata nel tempo, o una non adeguata rete di vendita/distributiva.
Al giorno d’oggi abbiamo la fortuna, grazie anche ai tool digitali di cui disponiamo, di poter entrare nel nuovo mercato estero con gli strumenti e le persone giuste.
In questo modo è possibile ribaltare equilibri decennali nel giro di pochi anni.
Guida all’internazionalizzazione. Impara ad ascoltare l’utente finale
Se vuoi entrare in un mercato estero dalla porta principale la strategia dev’essere strutturata sull’ascolto attento dell’utente finale.
Sottolineo utente finale, utilizzatore del vostro prodotto/servizio, e non distributori o gli agenti esistenti.
Nella quasi totalità dei casi, le tipiche PMI basano la distribuzione all’estero su network più o meno articolati composti da agenti, importatori e/o distributori multimarca.
Questi interlocutori, sicuramente fondamentali, sono però i primi ad aver posizionato il vostro prodotto (nella loro mente) ad uno specifico livello. Ancor prima che lo facesse il mercato.
La loro percezione personale del prodotto è limitata, quasi certamente immutabile.
Molto spesso non corrisponde a quella che è la reale potenzialità del vostro marchio sul mercato.
In un processo di internazionalizzazione, per definire il posizionamento in un nuovo mercato è necessario avviare un’analisi esplorativa.
In poche parole devi ascoltare chi effettivamente utilizzerà il prodotto.
Questo tipo di analisi può essere svolta viaggiando, studiando il mercato. Cercando di capire in che modo e in quale misura l’utente finale può essere interessato a ciò che gli viene proposto.
Se vuoi crescere su un mercato parzialmente presidiato da anni e sul quale hai performance non in linea con le aspettative, il consiglio è quello di mantenere i clienti esistenti ma di aggiungerne di nuovi.
Devi cercare di integrare la rete vendita con risorse nuove che avranno la giusta energia e motivazione.
Caratteristiche che consentiranno alla tua azienda e al tuo prodotto/servizio di posizionarsi sul mercato nella maniera corretta.
Continuiamo con questa guida all’internazionalizzazione perché ho altri due consigli molto utili da darti.
Però se vuoi fermarti qui è vuoi prenotare subito una consulenza gratuita con un team di esperti in materia di internazionalizzazione, compila il form in fondo all’articolo.
Ho voluto dirti questo perché magari sei uno che ama passare subito all’azione: se invece sei curioso di scoprire i prossimi consigli andiamo avanti.
Ora però dovrai rispondere ad un paio di domande.
Quali possono essere le paure legate all’importazione del tuo prodotto? Come le puoi risolvere?
Nei processi di internazionalizzazione può succedere che un prodotto, che sulla carta ha un grande successo, non riesce ad entrare in un determinato mercato.
Questo perchè ci sono delle barriere operative e/o psicologiche all’ingresso.
Tali barriere possono essere legate a distributori oppure agli utilizzatori. È chiaro che ci sono barriere all’internazionalizzazione di tipo tecnico come dazi in ingresso, normative, certificazioni e molto altro che variano da settore a settore e da nazione a nazione.
Preferisco però soffermarmi sulle barriere iniziali e per molti versi strategiche.
Una prima fase di ascolto dell’utilizzatore finale e degli altri stakeholder (distributori, agenti, importatori etc.) è fondamentale per raccogliere informazioni.
Queste informazioni servono per capire quali barriere si hanno di fronte e come superarle.
Un primo esempio concreto riguarda l’aspetto tecnico.
Nella vendita di un prodotto particolarmente complesso l’acquirente ha bisogno della certezza di avere un supporto tecnico locale adeguato in ogni momento.
Per quanto riguarda l’aspetto psicologico una barriera può essere invece costituita dall’utilizzatore finale che non comprende il prodotto perché non viene proposto, spiegato nella maniera corretta.
Ti ricordi quando ti ho parlato di dare al cliente un messaggio sul tuo prodotto chiaro, semplice ed accattivante?
Questo apre la strada all’importanza della fase “educational” per supportare il prodotto nelle varie fasi della customer journey del processo di vendita all’estero.
Le piccole e medie imprese possono creare un network di supporto locale, realizzando strutture di formazione tecnica anche in paesi molto lontani attraverso la partnership con enti locali o distributori particolarmente dinamici.
Non trascurare il packaging e presta maggiore attenzione per le spedizioni a lungo raggio
Cosa c’è di più bello di quando un cliente che sorride all’arrivo del prodotto che ha ordinato?
Questo è l’obiettivo che ci dobbiamo porre quando spediamo un prodotto: massima attenzione al packaging e tempi ridotti di spedizione.
Ma non solo!
Come ben sai il mercato attuale è estremamente competitivo e saturo di informazioni e prodotti.
Quindi risulta molto difficile entrare in un mercato straniero se non si possiedono gli strumenti di marketing adeguati e non si parla la lingua del cliente.
A livello pratico ci sono tante possibilità per risolvere alcuni di questi aspetti, come ad esempio applicare delle etichette sopra i packaging esistenti se questi sono scritti solamente in italiano.
Oppure puoi creare dei video tutorial semplici e diretti in inglese o semplicemente doppiati nella lingua locale.
Il consiglio primario per accelerare la fase di awareness e di understanding del prodotto è quello di customizzare il più possibile nella lingua del posto.
In questo modo il prodotto viene compreso velocemente e vai a rimuovere la barriera tra la tua azienda e il consumatore.
Si sa, più il viaggio è lungo più il rischio di danneggiare la merce è alto. Proprio per questo motivo è fondamentale che il responsabile della logistica valuti attentamente quali accorgimenti apportare al packaging (singolo o pallet).
Questo per evitare che il prodotto venga irrimediabilmente o parzialmente danneggiato.
Uno di questi accorgimenti è anche quello di identificare il trasportatore ideale che garantisca una protezione adeguata.
Non è infatti da sottovalutare come un danneggiamento possa incidere negativamente sia sul rapporto con il distributore o l’utente finale, sia sui successivi costi di gestione della pratica.
È da sottolineare inoltre come l’e-commerce stia notevolmente facendo crescere le spedizioni singole di prodotti di piccole o medie dimensioni.
Di conseguenza è importante attraverso un’analisi interna, identificare quali tra questi prodotti siano i più soggetti a vendite che comportano dei percorsi molto lunghi ed articolati.
In questo modo è possibile giocare d’anticipo migliorandone la performance e la resistenza degli imballi.
Spero che questa guida all’internazionalizzazione ti possa essere d’aiuto per capire come muoverti al meglio sul mercato estero.
Se però ti serve subito un supporto per lanciarti sul mercato internazionale o nei vuoi migliorare le performance, non perdere altro tempo!
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